服务是拍卖师的天职

　　常有人问我：“某某成交记录是你拍的吗？”，每每听到这样的提问，我总是为自己担心，也为其他拍卖师担心，更怕记者误导了读者。因此写这篇文章供拍卖同行们切磋探讨。米卢有句名言：态度决定一切。我很赞同这一观点。

　　有人比喻拍卖师是指南、是灵魂、是“导演”。也有人将拍卖师当成戏中的主角儿。每当听到这样的言论，我总是在问我自己，我是那样的人吗？想来想去，我的观点是与之相悖的。因为我不想做那样的拍卖师。我做拍卖师已经十年了，作为我国第一批专业拍卖师，与其说自己有多“风光”、“自豪”，不如说自己肩上的担子有多重。

　　记得第一次走上拍卖台前一天晚上，自己曾经激动地睡不着觉，那曾经对着镜子千百次的演练，马上就要见分晓了，说不紧张是不现实的。可以说自己是懵懵懂懂地走上拍卖台的。我学习拍卖即没有出过国也没有什么特别合适的机会，是拿家用摄像机录着高德明先生的场面动作回家分析琢磨、自己学习的。如何在拍卖中摆正自己的位置、发挥出拍卖师应有的作用，更是我在拍卖中认真思考的课题。在五年的实践中，我愈发感到：作为一名拍卖师不明白自己在拍卖中的地位无异于分不清楚矛盾的主要与次要，势必造成“有的”却达不到良好的“放矢”。

　　首先，我认为在拍卖场中，拍卖师不是“指挥”而是“服务生”。在实践过程中，我注意到这样一个现象：大买家的“功课”往往做得很细致，一册厚厚的拍卖图记录、考证问题、竞拍价格分寸事先都经过深思熟虑，在拍卖场中出手也极有分寸，准确、适时。如果拍卖师自己认为是指挥，一味叫价，势必干扰或妨碍买家正常而紧张地思考。每逢艺术品拍卖会，我对自己有个绝对原则：不说废话！不该说的绝对不说，拿得准的话能不说也要尽量少说，让买家充分行使自己的竞买权力，集中精力达到理想价位。我一直认为：价格拍得最高的拍卖师不一定是最好的拍卖师，只有让买家买得明白、买得值得才是理想的拍卖。经常有人对我说：“我在你手上买到的某某东西，因为是你拍卖让我多花了不少钱。”每每听到这话，我都会理直气壮地回答：“您从我手上可能多花了钱，您再想想，哪件东西没挣钱？哪件东西没增值？，您多花钱必有多花钱的道理”。作为一个拍卖师如果对市场和买家没有充分的自信，就不可能有这种沟通和理解。

　　我曾经目睹过一场拍卖：拍卖师在场上边拍卖边介绍，拍卖师从作者到该作品以及作者与其他画家的关系等等，本来大家都很熟悉的一位大画家，经拍卖师一介绍，反倒“生疏”了。其实，作为买家每一举手都意味着花钱，他的认真程度肯定比台上不花钱买东西的拍卖师来得认真。

　　许多买家都是世界级的收藏家、鉴定家，说是权威也不过分，如果拍卖师俨然一副拍卖场上的“指挥”的态度的话，既是“班门弄斧”又是“喧宾夺主”。所以说，拍卖场上的主角儿不是拍卖师，而是每一位买家，也只能是买家。

　　做为拍卖师，如果没有甘当“服务生”的思想准备和工作态度，就会让买家感到拍卖场中不必要的压力，有一种拍卖师居高临下的不舒服的感觉。拍卖这种经济形势已经将传统的买家被动接受价格变成买家自己主动提出价格的经营方式，做为拍卖师，你如果居高临下地“指挥”就等于剥夺了买家自己“当家做主”的权力。基于以上简单的原理，我认为，拍卖师只能做“服务生”，而不是“指挥”。

　　其次，拍卖师不是“灵魂”。《新华词典》中对“灵魂”一词的解释是这样的：“灵魂”喻指起主导作用的精神因素。那么拍卖师在拍卖场中是起主导决定作用的吗？表面上拍卖师是一锤定音的决定者，但客观上这所谓的“一锤定音”是拍卖公司基于买方在最终出价之后的一种执行方式，是被动接受最终成交价格的一种结束方式，做为拍卖师，你能说买家出的价格（包括最终成交价）是在你拍卖师“指挥”下产生的吗？是拍卖师决定该拍卖品要指定卖给谁的吗？其实这个问题很好判断，拍卖中，拍卖师的每一次加价都是在买方举手示意下完成的，决不是自己的主观臆造，到头来，买方才是拍卖场中起主导和决定作用的，他们才是场上的“灵魂”。拍卖师有些类似“裁判”，球场上的进攻或防守过程中裁判只有监督的功能，进不进球是球员，而不是裁判。

　　第三，拍卖场中的拍卖师更不是导演：一场成功的拍卖活动从筹划运作到最终拍卖的结束都要圆满，其中制约因素很多，关键主要有四点：一、前期总体设计；二、相应的品质、有品味、有市场的拍品；三、有比较成熟可靠的买家；四、良好的售后服务。那么拍卖师在这其中的地位和作用又是什么呢？好的拍卖，首先要有好的创意“凡事预则立、不预则废”，从作品征集、整理、鉴定、作价、填单、顺序、照相、编辑、排版、校对、印刷、宣传、招商、公告、预展、看样、拍卖、收款、付货、还款等近二十余道工作中，拍卖师的工作始终是极为重要的 ，如拍卖师将自己摆在一个“导演”位置上，拍卖中的语调、手势、感觉就会走入一个误区，一个只片面夸大自身拍卖作用、忽略拍卖紧紧围绕买家为卖家服务这样一个基本的主旨思想。记得在一次拍卖会中有这样一个拍卖师，太注意自己的动作和形象了，每当一次次落槌都要下意识地摆一下姿势再落槌，而且落槌地方式不是落而是“击”，就像候宝林相声中《脱靴》那样让买家和观众在长达五个小时的拍卖中难以忍受。在拍卖结束时，许多买家说：在我为贵公司捧场的同时，也挨了你们近四百次的“槌击”。落槌的事虽小，但如果拍卖师认为自己是场中的“总导演”，一切都要用自己的“槌儿”说了算，再好的拍品也会把顾客拍跑了的，拍卖师不是“导演”，是联系双方的纽带和桥梁、是拍卖公司的公关人员、是拍卖工作整根链条上的润滑剂。

　　第四，在拍卖场中，拍卖师不是“主角儿”。拍卖师的工作是一项表面看来很风光的工作，但是当公司全体工作人员夜以继日地辛勤劳动、能够在自己的槌儿下得到证实时，拍卖师地责任感与集体荣誉感远远超过了台上自己一个人的风光。做好拍卖工作是极其需要一种集体精神的，同时要有牺牲精神。

　　拍卖的中心思想是处理好拍卖人与买方卖方之间的关系问题。拍卖师在拍卖场中的地位和作用是越中性越好，越能体现“中和之美”越好，拍卖场中的“主角儿”天经地义应该是买家和拍卖公司，拍卖师只是做“配角儿”。
我说这样的话并不是淡化拍卖师在拍场中的作用、降低拍卖师在拍卖场中的地位，相反，我认为拍卖师的地位和作用也是相当重要、无法取代的。

　　我们看任何一部艺术作品，大到小说、戏剧、电影，小到一幅画，“细节”往往是最能打动人的，多年后也许你将整个故事都忘却了，但是一首歌、一句话、一个眼神却久久不能忘怀。拍卖师的工作我认为就是一项体现细节的工作。把拍卖师的“起拍――加价――落槌”看成是简单的重复机械式劳动是浅薄的。拍卖师在场上的分寸、节奏、语调，完全取决于拍卖师本人对拍品市场、买卖双方的承受能力等等的综合分析能力。背诵与有感而发的念白，可以让观众轻而易举地区分出大明星和小角色的演技，聪明的买家也能巧妙地利用拍卖师对拍卖品的无知而占到便宜。这样的事情有很多，该拍好的拍品拍卖到应有的价位匆匆落槌了，买家兴高采烈卖家有口难言，只有忍气吞声，毛病就出现在拍卖师对拍品本身及市场缺乏准确的定位加之不了解买家的心理特点，拍不到位就不足为奇了。

　　所以说拍卖师要真正发挥出自身潜能，明白自己在拍卖场中的位置是做好拍卖师的基本点。只有把个人的小智慧与集体的大智慧结合起来才有真正理想的拍卖结果。

　　最近我得到一本名为《细节决定成败》的好书。在这里，我也推荐给所有的拍卖师们。“真放在精微”。

　　愿我们共同进步。



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