如何买到满意的书画藏品（上）

　　在今年6月份的“2004年中国翰海春拍会”上，山水画大师陆俨少的“杜甫诗意百开册”以6930万元的“天价”，创下了全球中国书画的拍卖最高记录，大大激发了人们对中国书画投资收藏热情，名家的书画作品交易持续火爆。因而，在当前“画源可贵”和“佳品难得”的情况下，无论是对于书画投资者还是书画收藏者来说，采用哪些切实可行的购买技巧，以较低的成本和不同的购买渠道，买到自己钟情、满意的名家书画作品，已成为书画投资收藏者迫切需要了解和掌握的必修“课程”。

　　笔者根据自己十余年来在名家书画投资、收藏领域的实战经历，就如何买到满意的书画作品谈点个人的心得体会，以期对新入行的书画爱好者有所帮助。

　　一、如何直接在书画家手中买到满意的书画作品

　　1998年，国内一本颇具权威性的艺术类刊物曾作过一次有关书画收藏投资爱好者通常购藏渠道的问卷调查，结果显示：在此前国内长盛不衰的书画收藏投资热潮中，居然只有19%左右的人是从画廊购买书画作品的，其余的大多数则是直接到书画家家中求购。确实，直到现在，此种状况也没有太大的改观。向书画家直接购买书画作品，无疑可以得到其真迹，但是能够买到自己满意的作品，或者说买到艺术家的创作精品，并非轻而易举之事。这是因为随着近来书画市场出现了多年难遇的一派交易火爆的景象，一些著名的书画艺术家出于无奈，或闭门谢客，或将画价提高到令一般人士望而却步的程度，以期排除干扰，使自己拥有更多的时间和精力从事艺术创作。

　　那么，如何应对当今这种“送钱上门都会遭拒绝”的局面？根据我的经验，有下列几点建议：

　　１、事先与书画家约好拜访时间

　　目前国内有成就的书画家们一般都是专职艺术家，他们不像常人那样每天到单位上班，而是有自己的习惯安排。你如果冒昧地登门拜访，往往有可能或因其外出而无缘相见，或因他正在休息或创作而被拒之门外。你如若执意求见，则会引起他们的不悦，影响下一步交往。

　　２、最好能由书画家的亲朋好友引见

　　虽然大多数书画家会欢迎书画爱好者上门求购，但是由于他们一般都拥有广泛的社会知名度和优越的经济状况，因此对陌生人上门总会显得格外的小心谨慎。如果届时有其亲朋好友陪同前往，一方面可以避免闭门拒见和交流不畅，另一方面必要时其熟人也可以代你开口求情，使书画家降低出让作品的润格费。

　　３、事先要有充分的心理和

　　资金准备

　　绝大多数书画家的润格费，均要高出其本人书画作品在艺术市场交易中“串货价”的几成，而这种状况也是情有可原的。一是由于他们对自己作品的市场供需关系有较为直接和快捷的感知，当上门求购者蜂拥而至，或者书画经销商们成批量定货时，他们或因此感到自己的作品已 “供不应求”，或为避免过多干扰，更多地保留宝贵时间和精力去从事创作，会及时地上调自己作品的润格费。二是由于他们的艺术成就和社会知名度不断上升，随之而来的是众多的各种社会活动，使他们烦恼，因而采取提高画价的措施，以换回自己应有的创作时间和安宁生活。所以，上门求购者一定要有能够满足书画家们的润格费高出市场行情价几成的心理和资金准备，以免措手不及，彼此尴尬。

　　４、事先要了解书画家的艺术风格、成就和市场行情
有成就的书画家都有其特色鲜明的艺术审美和创作风貌，如果你事先有所了解、掌握，见面后不仅会有共同的语言，也会由于你对其创作题材和风格及其作品市场行情的了解，在他当场所定的润格费和出示可供你挑选的作品时，你就能够当机立断地做出是否购买决定。

　　５、适当自我介绍和向其表达敬佩之情

　　见面后，你可适当地介绍一下自己有关名人书画的收藏经历、爱好、规划和成就，以及与其他有成就的书画家们的交往和友谊，尤其是当你已经收藏有大师或大家级的书画家作品时，特别应当让他知道，以引起他对你收藏成就的重视。同时，可以适当说一些对他与同类型或同档次书画家们相比的话，对其艺术成就和风格的认识，并有针对性地请教一些与他艺术创作有关的问题，此外还应当不失时机地表达对他艺术成就的敬佩之情。总之，与书画家的良好沟通，可以使他认识到你是一位真正懂得和喜爱其书画艺术作品的收藏者，然后再向他及时和诚恳地表达自己渴望购藏其精品力作的殷切之情。

　　６、要求欣赏其新作并可以适当还价

　　如果你感到书画家出示给你的作品是他的旧时平庸之作或应酬之作，那你可以提出要欣赏其近期新作。如果他没能如你所愿，你可以点题请他当场为你书作或绘就其拿手题材。一旦你选定了要买的作品，也可以在他开价的基础上，以合适的理由再尝试着去还还价。但这应当在你接受了他的开价，并决定当场付钱的前提下最后的努力而已。

　　７、择机而退

　　如果你此次没能如愿，可以采用适当的理由，如只想购藏他的某种题材的作品或钱未带够等，给双方找一个台阶下。但应当注意“买卖不成情义在”，可以向他诚恳地表达歉意，并留下联系方式，以便今后再次联系。

　　二、如何在书画拍卖会

　　上获胜

　　近年来，国内大城市书画拍卖会如雨后春笋般地兴起。书画收藏投资者可充分利用有关资讯获知拍卖会信息，从而有机会选购到由书画拍卖公司征集到的一大批标明底价的著名书画家们的优秀作品；而购买者可以通过拍卖图录和作品预展，仔细审视每一幅上拍作品，对其真伪、质量以及最终的心理价位都拥有与同道商讨和向专家求教的充分余地；此外，书画收藏投资者还可以根据拍卖现场的实际情况，及时地调整和改变自己的竞买策略，用自己能够承受的合理价位，达到竞拍目的。

　　1、参加书画拍卖会前的

　　必要准备

　　目前，各大城市各书画拍卖行每年春秋季节几乎都会按照惯例至少举办两次大型名家书画拍卖会。而有意参与者，现在只要通过 “雅昌艺术网站” （http://www.artron.net）中的“最新拍卖网上预展”栏目，就能很便捷地获知各地近期有哪些适宜于自己投资的名家书画的拍卖会概况，了解其举办的时间和地点，并可在网上进行拍卖作品预览。

　　同时，大型书画拍卖会一般都会印制精美的拍品图录，并于正式拍卖的一个月前发行，因此欲参拍者要尽早地收集和仔细阅读拍品图册中的有关事项，包括本场拍卖是请的哪位书画鉴定家来“掌眼”，是否有保真承诺，成交后的佣金标准，以及领竞拍牌时需交纳的保证金数额等等。然后再仔细审视图录中的每件拍品，经过统筹归纳分析后，从众多的拍品中初步确定自己计划竞买的作品数量。由于拍卖图录往往为了印出精美效果，会对原作进行一定程度的美化，以及掩饰作品在品相方面的缺陷。因此，参拍者仅通过图录及网上低像素图片进行预览，不可能做出作品真伪和优劣方面的正确判断，进而做出拍购的最终决断。所以，参拍者一定要亲自到预展会（通常是在拍卖会举办的前二天）去亲眼目睹拍品原貌，并注意仔细核实作品实际大小。

　　这时，如果对自己计划竞买的拍品真伪优劣有疑问，最好能够与创作者本人核实，或请富有经验的书画鉴赏行家前去帮助你“掌眼”定夺。然后在此基础上，最终确定欲拍作品的数量和打算参与竞拍的最高限价，并将其一一注明在拍卖图录上，同时筹备好足够的资金。

　　2、拍卖中的取胜方法

　　有意参拍者，一定要带足保证金（大型书画拍卖会通常要一万元以上）提前到场领取号码牌，并挑选一个可以方便纵观全局的座位（一般以中间稍后的位置为佳），然后还可以观察场内是否有大买家以及有可能与自己竞争的熟悉同道出现，以便“知己知彼，百战不殆”，并稳定好情绪和心态，静以待“战”。

　　在拍卖开始后，你可以根据现场气氛变化的实际状况，按照下列方法随时调整自己的参拍方式：

　　（１）步步为营。这是书画拍卖会上最常见的方法，即按照拍卖师的加价幅度逐步应价。此方法一般适用于会场气氛平静、秩序井然和竞争者不多，参拍者以期用最理想的价格买到拍品。

　　（２）跳高打压。此种方法适用于当前几件拍品的成交出现了激烈竞争的场面，从而使得场内人气聚集，群情激奋，这时为了有意摆脱和打压众多竞拍者被现场气氛所造成的盲目“较劲”和纠缠，你可以在拍卖师一报出起拍价后，以低于自己所预定的最高竞买价位，但又远高出起拍价的价格大幅度的跳高应价，这样有可能在别人犹豫不决、不敢再盲目竞争时，一次就能如愿以偿地将此拍品“搞定”。

　　（３）半途捷径。起拍时并不急于举牌参加竞拍，随着竞价的提高，竞拍者所剩无几时，再示牌参拍。这种方法是为了有意去降低起拍之初竞争激烈的热度，造成此拍品并不热门的假象，从而摆脱别人盲目“较劲”的干扰，以便最终获胜。

　　（４）泰山压顶。此方法为开拍之初先隐而不露，直到最后一轮拍卖师报完第二遍价格即将落槌时，出人意料地报出新高价格加入竞买，这时有可能会使原本以为稳操胜券的对手大吃一惊，在其犹豫不定时得胜落槌。

　　（５）贴身紧逼。此种方法适用于现场仅存最后一位对手与你竞争时。你每次的应价可以不按照拍卖师报出的价位阶梯应价，而是仅在对手的出价基础上每次稍加一点。如此这般再经过几轮之后，对手有可能被你的顽强“紧逼”打垮，丧失最终获胜的信心，自动退出竞争。

　　（６）场下成交。此种方法适用于当你观察到欲参拍的作品，因为在起拍价时便无人应价，或到了底价后再也无人愿意加价而撤拍后。在拍卖会结束时，你可以主动与拍卖会主办者联系，向他们表示自己仅能够按照此拍品的底价，而不能另外再交纳10%的佣金与他们成交的愿望。这时拍卖会的主办者可能会考虑虽然场上未能拍出，但如果与你在会后成交，他们仍然可以获得卖方应付10%佣金的实际状况，而与由于未拍出而显得无望的货主进行协商，并力争促成按你所提出的交易方案达成最后的成交，使彼此获得“双赢”结果。