妙用竞价阶梯

作者：曾纪荣 2005-08-15 10:10:13来源：《中国商报》

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　　竞价阶梯是拍卖师在主持拍卖时可以调控的“具有一定规律的价格上行或下行的幅度”，是向竞买人传递信息的一种手段，目的是便于竞买人公平有序地应价。

　　在拍卖中，竞买人的心理价位往往有很大的升降空间，容易受到某些因素的影响。拍卖师如果能巧妙地运用竞价阶梯，不仅能渲染和调节竞买气氛，而且能够有效地引导竞买人的竞价节节攀升，达到预想的或超乎预想的效果。

　　最近，笔者主持了一场采矿权拍卖会，该拍卖标的的起拍价为300万元，保留价是680万元，委托方的理想价是800万元。在商议竞价阶梯时，有人建议设1万元至10万元为竞价阶梯。但拍卖师却从三个方面考虑制定了另一个竞价阶梯方案：一是本次拍卖竞买人较多，有12位，竞争会很激烈；二是目前钨精矿的市场价格正不断飚升，可以刺激竞买人的竞买欲望；三是起拍价与委托人的理想价位相距较大，竞价幅度应适当拉宽。拍卖开始时，以300万元起拍，随后按350万元、400万元、450万元的增幅加价，很快就达到800万元的理想价位。拍卖师再适当地调动竞买气氛，同时将加价幅度调整为20万元、10万元、5万元、2万元、1万元，最后见好就收，以1374万元落追。

　　在本次拍卖中，如果以10万元的最大幅度竞价，竞买人就会觉得起拍价与保留价距离很近，缺乏上冲力。此外，若以此为竞价阶梯，若加到委托方理想价位800万元，竞买人需竞价50轮次，势必会有疲惫感。

　　科学制定竞价阶梯，有利于冲破竞买人的价格底线，并引导其向最高价位靠拢，从而达到最佳效果。

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